Melhorando suas vendas com pequenos ajustes

Neste artigo iremos discutir alguns pontos simples, ‘ocultos’, mas que afetam profundamente os resultados de suas vendas.

O cliente não consegue enxergar como o seu produto atende às necessidades dele

Descubra se o produto está realmente economizando tempo ou dinheiro das pessoas.

  • Se não, então passe a vender outra coisa.
  • Se sim e ela não comprou, verifique se foi claro sobre o como o produto pode ajudá-la.
    • Na maioria das vezes, a pessoa simplesmente não conseguiu entender como o seu produto pode ajudá-la. E esse erro é um erro de comunicação de quem tenda vender. Ser simples, direto e claro.

Cada produto precisa de uma razão pelo quais seus clientes irão comprar, além de um diferencial pelo qual a compra será feita com sua empresa e não com seus concorrentes. Isso é chamado de Unique Sales Proposition (USP).

  • Como seu produto está de acordo com as necessidades dos clientes?
  • Está de alguma forma afetando a vida daqueles que usam seu produto ou serviço?
  • Que necessidade o seu produto ou serviço satisfazem?
  • Seu produto tem que se comunicar com consumidores claramente, sem qualquer adivinhação ou suposições.

O preço de seu produto é maior que o valor que ele traz para seu cliente

O preço de um produto não é geralmente o único fator que um consumidor considerar. O benefício de seus produtos e serviços substitui o valor pago.

Se você perguntou a seus clientes quais são os benefícios de seu produto, eles realmente saberiam? Isso é importante.

Sua estratégia de divulgação deve ser construída sobre o valor que sua oferta de produto cria para quem vai comprar, respondendo com clareza qual problema ele soluciona, para quem e em contra-partida, o quanto custa para adquirir.

Revise se seu preço é menor que o valor que ele gera para seu cliente. Um operação dessa gera um ganha-ganha e tenderá a ampliar suas vendas.

Caso seu produto não gere mais valor do que seu preço, a tendência é que suas vendas não se realizem ou se reduzam com o tempo.

Os benefícios do seu produto não são suficientemente atraentes para o cliente

Isto é uma questão de avaliação dupla. Caso você acredite que o produto é atraente o suficiente, mas perceba que não é a mesma opinião do cliente, a primeira coisa a se observar é a clareza de comunicação do produto e seus custo/benefício.

A segunda é se realmente o produto é necessário. Esta reflexão é um erro de processo, porque deveria ter sido feita antes de produzir ou lançar o produto. Mas ainda é muito cometida, ainda mais em algumas áreas como startups de informática. Criam produtos incríveis, com soluções mirabolantes, para resolver um problema que praticamente ninguém tem ou precisa resolver.

Se nada disso é o caso, é necessário verificar se o cliente realmente entendeu o produto.

Simplifique antes de mais nada a forma de comunicar as vantagens

Caso o cliente tenha entendido, o problema pode passar a ser custo. O custo de comprar as vantagens do produto é menor que a necessidade de resolver o problema. E daí o cliente pode ter um concorrente seu o esperando com esta balança favorável para o consumidor, ou simplesmente o mercado não está desenvolvido o suficiente para fornecer uma solução com a balança favorável ao cliente, de modo que ele possa entender que é melhor permanecer com o problema a despender o custo necessário para resolvê-lo naquele momento.

Informar o cliente sobre um produto ou serviço, não se trata de apenas impressioná-lo, ou de criar a aplicação mais impressionante e perfeita ou de achar alta demanda com baixa oferta e assim ter a fórmula perfeita da oportunidade. Trata-se de encontrar um nicho onde os benefícios de seus produto são convincentes o suficiente a ponto de estabelecer uma relação ganha-ganha, na qual o cliente compra seu produto/serviço e você entrega exatamente os valores informados e que o cliente busca ao efetuar essa aquisição.

De nada adianta vender se na relação um sair perdendo, num ganha-perde ou perde-ganha. A relação é uma balança onde os dois tem que ganhar. Só o ganha-ganha interessa se você busca melhorar suas vendas com o passar do tempo

Pós-vendas traumáticas

O pedido garante a venda. O pós-venda garante o cliente. Ou seja, o pedido garante a os bons resultados do hoje. O pós-venda garante melhores vendas ainda no futuro. Ignorar isso é um tremendo erro cometido por muitas empresas e vendedores.

Nos dias atuais, os consumidores desejam uma cadeia de entrega sem stress e uma excelente experiência de usuário.

De nada adianta vender o produto / serviço se o mesmo não é entregue no prazo e formas combinadas e esperadas pelo consumidor ou melhor.

Por isso verifique:

  • Tenho capacidade de entrega?
  • Vou cumprir todo o combinado e entregar o produto / serviço nas condições acertadas?

Para resolver esses pontos, de maneira muito simplificada, basta ser pensado uma maneira como você pode fazer seu produto atender a esses padrões.

Os consumidores não podem comprar o que não é acessível a eles

Outro ponto que afeta muito as vendas é o cliente saber sobre o seu produto / serviço, mas não tem acessibilidade a ele. Isto é um grave problema.

A falta de condições para atender clientes interessados, mas que não podem ser atendidos por diversos fatores.

  • Que canal de distribuição você pretende usar?
  • Será melhor para o seu negócio estar online ou offline ou uma combinação de ambos?
  • Avalie a acessibilidade do seu produto e veja se você precisa fazer alterações.
  • Minha cadeia de produção ou de fornecedores está sendo o gargalo?

Nesse ponto, significa que sua empresa tem condições de acelerar, porém, algum gargalo em sua estrutura está segurando a capacidade de entregar no ritmo que os clientes desejam.

E isso é um grande perigo, porque essa demanda não atendida ou má atendida pode virar justamente vendas para os seus concorrentes. E o cliente uma vez satisfeito lá, seu negócio sofrerá um dano duplo. Menor receita para você, maior receita para seus concorrente. Você não cresce e ainda faz seus concorrentes crescerem.